百里挑一,VC 是如何一步步做投資決策的?

知己知彼,方能百戰百勝。此前,我們從創業者角度解析了拿融資必經的7個步驟《歷經3個月完成天使輪融資,我總結了這份完整的融資流程》,也給出了對應的投資機構視角工作流程。


完整融資流程
 創業者視角    投資人視角  
1.融資準備1.討論、確定投資方向
2.資料準備
一句話項目簡介
商業計劃書
項目推介
2.根據項目方向建立項目搜索渠道
3.尋找投資人3.發現項目
4.投資人約見4.創業者約見
-推進項目
-內部決議
5.投資協議條款談判(或簽署保密協議)5.投資協議條款談判(或簽署保密協議)
6.接受盡職調查6.盡職調查
-盡調討論會
-盡調報告及決策
7、簽署正式投資協議7.簽署正式投資協議
打款交割


為了讓創業者對自己的融資進程更加了然于心,快速推進,今天我們再來詳細地說說投資機構是怎么從發現項目、經歷一輪輪決策,到最后進行投資的。


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懶人版可直接看文末【投資決策流程圖】哈



01

發現項目



大部分基金有關注和擅長的領域。金融、科技、醫療、電商、消費、企業服務等方向,不同的基金涉足不同,投資輪次也不同。關注的領域決定了基金尋找項目的渠道。


以信息獲取的方式來劃分,投資機構獲取投資線索主要分為主動挖掘被動推薦兩類。


丨主動挖掘


我們以一家關注早中期跨境電商的投資機構為例,S是基金的合伙人,他很看好這個賽道,于是安排了投資經理X對這個行業進行研究。


投資經理X為了進行行業研究,展開了一系列的工作,包括:


  • 搜集近年跨境電商領域的融資事件,了解整個賽道融資動態;

  • 搜集各類跨境電商領域排行榜和行業報告,預判行業機會;

  • 和懂這個賽道的投資人&創業者吃飯聊天,搜集行業信息和洞察。


最后,他整理出一份行業鏈圖,包括產業鏈中存在哪些角色,上下游的分工和協作關系。此刻,他對整個行業有了比較全面的理解,包括行業規模、增長速度、產業鏈、平均毛利等等。完成了整體研究,下一階段就開始聊項目了。


投資經理X會花數周時間,把能找到的項目都聊一遍。一般投資人主動出擊找案子的渠道包括:


  • 透過VC自己的熟人圈介紹或找到的,這里的熟人圈包含但不限于同行、已投項目的創業者;

  • 在公開融資平臺中尋找,比如易項、36氪、華興、方創等平臺上的項目;

  • 在媒體報道的新聞中尋找,比如36氪、鉛筆道、獵云網等創投媒體;

  • 其他,比如去各種孵化器或科技媒體舉辦的活動主動尋找。


丨被動接收


被動接收項目的渠道主要包括:


  • 通過各種公開渠道找上門的案子,包括會議活動碰到的、透過郵件或其他聯系方式主動提交的;

  • 投資顧問(FA)介紹的項目、其他投資機構投資人介紹推薦、朋友介紹;

  • 其他途徑偶然撞見的項目。


雖然最后是否投資更多取決于項目本身,但事實上投資經理在篩選項目的過程中對不同渠道來源的項目重視程度也存在較大的差異。在與多位投資人溝通之后,我們對不同渠道的投遞效果給了個初步的排名,總體來說有中間人推薦的項目成功概率至少是沒有推薦人的5倍,尤其是這個中間人是比較靠譜有行業地位的,以下供參考:


  • 已投項目創業者介紹,靠譜程度 ★★★★★

  • 同行互推,靠譜程度:★★★

  • 創業大賽/訓練營等活動,靠譜程度:★★

  • 郵箱等其他公開渠道,靠譜程度:★


因此,要找到人為你推薦,首先你的項目要比較靠譜,再然后就看平時人脈人品的積累了


02

創業者約談


如果投資人對你的項目有初步興趣,就會和你約線下一對一面聊或者電話會議。面聊的規則很簡單,就是你介紹自己的項目,投資人根據你的介紹不斷提問和探討。這是非正式場合的正式會談,千萬要當回事認真對待,在這個環節你的主要任務是講清楚你的項目,并引起投資人的興趣,獲得投資機會的談判


如果首次會面順利的話,投資經理X可能會再與你有數次的溝通或者將你引薦給基金高級別投資人。具體溝通幾次以及是否與不同的人溝通,主要看投資機構內部的工作流程,不同的投資機構會存在些許差別,但目的是一樣的,就是通過多次溝通判斷項目是否靠譜,是否值得繼續推進



03

內部投資決策 


丨前期盡調


面聊順利的話,投資經理X就會開做項目的前期業務盡調,包括對項目所處的行業做深入的研究、競品分析和業務信息的初步調查,并形成相應的報告。這樣投資經理X對你項目發展空間和時間節點就會有一個客觀的判斷,可以橫向對比你的項目在競爭格局中所處位置、出場時間、市場反饋和優劣勢等。


完成這一步工作之后,經常就pass掉了很多項目,因為投資經理X在研究與思考的過程中可能就會發現你項目致命的弱點,不得不放棄或者花更多的時間進行觀察。


丨內部決策會


如果前期盡調順利的話,投資經理X就會將你的項目BP、幾次會談整理的會議紀要、行業研究報告、競品分析報告、前期業務盡調報告等作為決策參考資料,提供給內部投資決策會與會者,同時為你的項目背書,回答會上所有人的提問。


在這個環節上,投資經理是否懂行以及推動力強弱就顯得很關鍵了。在上一篇文章中我們已經糾正過這個誤區,在這里再次強調:有些創業者認為,跟基金談,就要見合伙人,什么投資經理分析師VP的,反正不能拍板,見了是浪費時間。其實最理想的人選是基金里懂這個領域并且推動力強的人,可以是投資經理甚至分析師。相當一部分VC機構投資內部管理都很扁平,先找個懂行的投資經理一起揣摩項目,讓他為你背書再推薦給合伙人的效果更好。


在與基金經過1-2輪的會談之后,如果對方跟你明確會跟進,你就可以問問對方過會的時間,了解下項目在對方內部推進的時間表。



04

投資標的推進


如果你的項目在IC后通過了,那么接下來就要進行投資標的的推進了。這里會包含幾個環節:


丨投資協議條款談判(TS)


主要做估值和條款談判,因當前融資環境的變化,投資人與創業者都在與時間競爭。不少投資機構會跳過該階段,在與創業者約定好估值和金額區間后,直接簽署保密協議,然后迅速進入下一環節——盡職調查。


丨盡職調查


盡職調查,評審業務&法律&財務 環節,確定項目的投資價值并做風險識別。如果在盡職調查中發現數據有問題,或者有財務和法務的風險,投資人可能在這一步就會放棄投資。


丨簽署正式投資協議(SPA)


通常完成盡調就走到最后一步簽署法律條款了。這個環節最重要的就是SPA文件,也就是增值協議。同時配套的還有股東協議(SHA)、公司章程(M&A)等法律文件。


丨交割打款


相關法律文件簽署完成,就可以完成交割打款了,錢到賬后這一輪投資也就完成了。


核心要義丨Key point


以上就是一個項目在投資機構內容的推進完整過程了,可以從以下流程圖再次完整感受。


點擊圖片可查看高清大圖

投資決策流程圖(投資人視角)


從上圖可以看出,投資是一個過篩率極低的過程,投資人看幾百份BP,面聊幾十個,可能最后才投出一兩個項目,百里挑一的說法一點都不夸張。


相信通過兩篇文章的介紹,你可以比較清晰的知道你的融資進程與投資機構內部決策的流程的對應關系,也就能比較有效地推進整個融資的進程啦。



參考資料:

1、知乎問答:做VC、PE時如何收集項目?Jade QZ、D木茶 的回答

2、知乎問答:VC/PE 公司的助理們每天的工作內容基本都是什么?簡江、Gracy 等的回答

3、堅果資本:堅果資本90后副總裁為了找優質項目,不小心把內部工作流程泄露了


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